【演讲实录附PPT】富勒西南区总经理吕博：WMS创新之路

10月31日下午，由物流沙龙（微信：logclubcn)举办的【走在创客路上】物流创客沙龙——成都站完满结束。上海富勒西南区总经理吕博先生进行了《WMS创新之路》的主题分享。对WMS “产品化”“迭代”发展历程，产品化带来的商业模式变化、物流技术创新、WMS软件技术创新等进行重点讲解。

以下为上海富勒西南区总经理吕博先生的部分的演讲语录：

大家好，我先自我介绍一下，我是吕博，在富勒负责西南和西北OFFICE的运营工作，谈到WMS，这个概念在很早以前就已经有了，在30年以前甚至更久，国外的很多卓越公司就在研发这个产品。那么在中国走了十多年过后，我们也有很多很多卓越的公司把WMS做得很成熟。那么就是这样成熟的一个产品，一个概念，我们怎么样去创新它。其实在我的理解当中，创新是两个部分，第一个部分就是用我们的想法去创造出一个没有人见过的东西，第二个创新就是把一个现有的东西变得更好。实际上我们行业里面大部分的创新，都是围绕着第二个来做的。富勒对WMS的创新，实际上就基于一点，细节上的创新。可以说在每一个按键的优化，这是最小创新的部分，大到我们产品技术架构上的优化。我们每周都会推出一个新的小版本，每半年或一年会重新推出一个大的更新的版本。面对这样的产品的更新速度，并不是说富勒是有多牛，只能说把我们遇到的困难和经验及解决方案编辑到了产品当中，来分享给我们的客户。

富勒的WMS分为两个部分，分为项目定制化和产品化。

第一，项目的定制化就是量身去打造的产品，就像做一套西装，你非常的合身，就像买一辆豪车，你会根据自己的需求去增加配置。但是我认为项目定制化并不适合于每一个客户，或者它只适合于少量客户。举个例子，大家都知道京东是这个行业里面配送做得最好的，无论是时效性还是它的精准性。但是你们看到了吗，京东有上百人的IT团队，用了十年的时间打造他的IT系统，他的IT团队是这个企业当中的核心。但是我们大部分的做这个行业里面的客户，你们的IT团队有可能只有十几个人，甚至几个人。那么你们要投入多少的精力，多少的时间，多少物力去做这件事情，成本太高了。反而会给大家带来的是一个非常高的风险，比如说你的项目周期不可控，比如说你的投资不可控，比如说你的质量不可控，运维也不可控。

第二就是产品化，富勒一开始也做过定制化的项目，当我们做了几个客户之后，发现一个问题，我们先有一个标准的成本架构在上面去开发，A、B、C客户，他们的需求都差不多，但是每一个客户都要去维护。我们把A的事情做到B、C，耗费了我们很多的精力，我们的工程师苦不堪言，我们的客户也没有从我们的身上得到他想汲取的东西，我们的经验并没有传递给他，我们就必须要找到一个途径去解决这个问题。那怎么办呢，在我们的创始人师尊俐先生的带领下，痛定思痛，必须找到一个新方向。所以，项目化彻底不做了，专注于做产品化。也就是说富勒12年走过来，目前只有一个版本，无论是哪个行业的客户都拥有这样的一个版本。经过了这10多年的积累，我们在其他的客户物流中心遇到的困难，当我们找到了解决方案之后，编辑到了这个产品当中去。也就是说它形成了类似于百度百科一样的知识库，客户可以在这个知识库当中寻找你们所要的答案。我们所讲的产品的高度可配置的基础也就源自与此

当然这个过程是非常艰苦的，但是我们坚持做产品化几年以后，发现了一个这样的事情，他推着我们走到了另外一个商业模式当中来—行业解决方案提供商。这时我们会发现当我们坚持产品化七八年以后，会发现在一些特定的行业，比如说鞋服、电商这些行业里面。当我们的销售、工程师去面对这样的客户的时候，他们和客户沟通的方式变了，变成客户不再告诉他我想要什么，我想要怎么做这个仓库，我想要怎么做这个流程，而是我们的工程师告诉他，第一你怎么做是最省钱的，第二怎么做是效率最高的，第三我们会给你什么样的解决方案，那么这个样子我们的价值就变了，因为我们的经验会引领着客户去做这些事情。举个例子，现在比较热门的电商行业当中，无论你是做鞋服电商的，做医药电商等等的，都会有很多的投资商进来，他们会带着资源进入这个行业里面。但是他们对于整个物流的运作，实际上他们是不懂的，甚至是一张白纸。这个样子我们在过去给他一个WMS软件就能解决他的问题吗？实际是不可能的，一个好的工具如果不能使用，他没有办法起到效果。所以从你的规划、人员的规划，以及到你采用什么样的工具，到最后的实施上线，富勒提供给你的是一个交钥匙工行工程。那么经过这样的深度合作，我们的企业价值和产品价值在客户当中有长足的提升。说到现在，其实富勒的产品，几乎可以说客制化很少了，在医药行业几乎形成零客制化，电商行业可以控制在一周到两周的工作量，这样做让我们企业把成本降低了，投入的时间成本全部降低。那么我们工程师不用把时间用在敲代码身上，而是用在了他给客户的一个培训指导操作上面，我也相信行业大不分的公司都会往这个方向走，同时我们也会坚持做产品化的方向。

作为一个软件商而言，我们能做的创新是什么？

WMS软件在物流装备行业中只是一个部分，整个物流装备也中还包括电子标签，RF，自动化立体仓库，分拣线等等。这些年随着大行业的发展我们物流装备也得到长足的进步，在不断的创新当中，面对着行业中伙伴的不断创新，做为软件提供商又应该怎样去创新，才能跟上发展的速度呢？其实，我要做的就是不断的优化！包括路径的优化，订单的优化等等来配合这些设备有效的协同。就是让我们的人员从经验作业转变成为标识作业，人只是仓库中的一个执行工具，这是我们所追求的。给大家讲一个例子，骆驼在12年双11的时候，他是有80万单，用了大概10天，把这些事情全部做完了。在这个过程当中，他接到了客户的很多投诉，天猫也对他进行了处罚。在13年双11的前夕和富勒合作，他的订单量增加到了120万单，是原来的1.5倍，但是他用了同样的人，用了5天的时间全部搞定。当做完这个客户的时候，我最深的一个感触是什么，当我们的物流装备技术、IT技术、软件技术相互结合起来的时候，对我们这样的企业的帮助是非常大的，这也是我们做这个行业里面你们能看到的最欣慰的一件事情。因为随着中国的劳动力不断的攀升，你的成本的上升和设备成本的不断下降，当他俩形成一个交叉点的时候，先进的设备必然会代替人工，那时候我相信就是仓储行业里面形成全面的自动化的那一天。可能在未来的仓库里面看不到RF了，看不到人员了。

谈到软件技术，富勒追求的其实并不是单纯的最新技术，而是怎么样把一个最好用的技术提供给客户。因为我们的WMS软件也好还是任何软件也好，最重要的是人机交互体验感。在早期可能还有人争论是C/S好，还是B/S好，但是软件技术发展到今天，很多公司都采用了混合架构的模式，为什么采用混合架构，因为我们现在充斥着各种APP、客户端以及网页，单一的架构是解决不了问题的，而我们创新技术最终的目的就是提供操作者良一个良好的操作体验，让我们所谓的人机交互变得完美。从商业模式上来说，富勒也做了创新，从原来单纯的卖许可的方式，又增加了SAAS模式，SAAS模式对于一些新兴行业的新公司而言是非常具有诱惑力的，他们不需要投入大量资金去部署系统，当引入了SAAS模式之后，我们和客户捆绑的更加紧密了，客户先期指需要投入很少资源就可以部署一套WMS，给企业节约了现金流，随着合作的深入，当企业认可我们的价值之后，会增加投入，那么预算将不会是我们成单的最大障碍。当然这种模式也会逼着我们去做好产品，做好服务，因为客户如果觉得我们的产品服务不好，可以随时终止与我们的合作，那么，富勒损失的不只是一单生意，而是未来的合作。而我相信这种模式也将是未来的一个主体模式，这是一个负责任的软件、硬件提供商和我们的企业一个共赢的方式。

富勒的服务再升级战略。

随着现在我们的客户越来越多，每年新增客户数量都会一两位数的实现新增，去年新客户50多家，今年应该到了70家左右。那么原来的服务是必须升级的，我们要再升级。怎么升级？大家都知道富勒的四个大区都有本地化的实施团队，为了更好的服务客户，总部将直接再成立了一个区域服务的公司，来辅助四个大区做好服务工作，让我们的客户在人员和技术方面有了更好的保障。第一个公司落在成都，未来将为我们西南、西北、中部地区的客户提供一个稳定的服务，这样大家可以真正体会到全程的本地化以及专业的服务。

我今天的演讲就到这里，谢谢大家。

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中国跨境电子商务与物流研讨会

2015年11月14-15日

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